En un ecommerce B2B, vender a una gran empresa no siempre es tan sencillo como conseguir que el cliente entre en la tienda online, añada productos al carrito y finalice el pedido.
Muchas organizaciones trabajan con sus propios sistemas de compras o plataformas de eProcurement, desde los que sus empleados gestionan proveedores, presupuestos, autorizaciones y pedidos. Cuando un proveedor quiere trabajar de forma integrada con estos clientes, aparece una solución especialmente interesante: PunchOut.
Pero ¿qué es exactamente PunchOut? ¿Cómo funciona dentro de un ecommerce B2B? Y, sobre todo, ¿en qué situaciones merece realmente la pena implementarlo?
¿Qué es PunchOut?
PunchOut es un sistema de integración que permite conectar el sistema de compras de una empresa cliente con el ecommerce o catálogo online de un proveedor.
En lugar de obligar al comprador a entrar por separado en la tienda del proveedor, puede acceder a ella directamente desde su plataforma habitual de compras.
El usuario inicia la sesión desde su sistema corporativo y accede al catálogo correspondiente del proveedor, donde puede consultar productos y seleccionar aquello que necesita.
Una vez completada la selección, el contenido del carrito se devuelve al sistema de compras del cliente para continuar allí con los procesos internos de aprobación y generación del pedido.
De esta manera, comprador y proveedor pueden mantener sus respectivos sistemas mientras trabajan de forma conectada.
¿Cómo funciona PunchOut en un ecommerce B2B?
Aunque técnicamente pueden existir diferencias dependiendo de la plataforma y del protocolo utilizado, el funcionamiento general puede resumirse en varias etapas.
El comprador accede a su plataforma de compras corporativa y selecciona al proveedor. Desde allí, el sistema inicia automáticamente una sesión en el ecommerce del proveedor.
El comprador puede entonces navegar por el catálogo disponible para su empresa y seleccionar los productos que necesita.
Una vez terminado el carrito, la información se devuelve al sistema de compras corporativo.
A partir de ese momento pueden aplicarse los procedimientos habituales de la empresa: aprobación del gasto, validación del responsable correspondiente y posterior emisión del pedido.
Todo ello permite mantener una experiencia de compra integrada sin obligar al proveedor a abandonar su ecommerce ni al comprador a cambiar su plataforma habitual.
PunchOut frente a un catálogo tradicional
Una de las diferencias más importantes está en la forma de gestionar la información.
En un modelo tradicional, el proveedor puede tener que preparar archivos con referencias, productos y precios para posteriormente cargarlos en el sistema del cliente.
El problema aparece cuando esa información cambia.
Una modificación de precios, un producto nuevo o una referencia que deja de estar disponible puede hacer que el catálogo almacenado por el cliente quede desactualizado.
Con una integración PunchOut, el comprador accede al catálogo gestionado por el propio proveedor.
Esto permite trabajar con información mucho más dinámica y evita tener que mantener múltiples copias estáticas del mismo catálogo.
¿Qué papel tienen cXML y OCI?
Cuando hablamos de PunchOut también aparecen habitualmente términos como cXML y OCI.
Son protocolos utilizados para facilitar la comunicación entre los sistemas implicados en determinados escenarios de integración.
cXML
cXML es especialmente habitual en entornos de comercio electrónico y procurement B2B y puede utilizarse en integraciones con diferentes plataformas de compras corporativas.
Permite estructurar el intercambio de información necesario para diferentes fases del proceso de compra.
OCI
OCI está estrechamente relacionado con el ecosistema SAP y permite conectar catálogos externos con determinados sistemas de compras.
La elección entre un protocolo u otro depende principalmente de la infraestructura tecnológica utilizada por el cliente corporativo.
Para el proveedor, lo importante es que la integración pueda adaptarse a los requisitos técnicos del comprador sin obligarle a gestionar diferentes ecommerce para cada cliente.
¿Cuándo tiene sentido implementar PunchOut en tu ecommerce?
No todos los ecommerce B2B necesitan PunchOut.
Para una tienda que vende principalmente a pequeñas empresas mediante pedidos sencillos, probablemente un ecommerce B2B convencional sea suficiente.
Sin embargo, PunchOut empieza a tener mucho más sentido cuando aparecen situaciones como estas:
- Tus clientes son medianas o grandes empresas con sistemas propios de procurement.
- Un cliente importante te solicita una integración PunchOut.
- Trabajas con varias cuentas corporativas y cada una tiene condiciones comerciales específicas.
- Mantener catálogos diferentes para cada cliente empieza a generar demasiado trabajo.
- Gestionas un volumen elevado de pedidos B2B.
- Quieres reducir la introducción manual de información durante el proceso de compra.
- Tus clientes trabajan con plataformas de compras empresariales y necesitan integrar a sus proveedores.
En estos escenarios, PunchOut deja de ser únicamente una mejora tecnológica y puede convertirse en una herramienta importante para mantener y ampliar determinadas relaciones comerciales B2B.
Condiciones específicas para cada cliente
Una de las características especialmente útiles en ecommerce B2B es la posibilidad de adaptar la experiencia a cada cuenta corporativa.
Un cliente puede tener precios negociados, productos específicos, determinadas referencias disponibles o condiciones comerciales diferentes.
La integración puede hacer que, cuando ese comprador acceda desde su sistema corporativo, encuentre el catálogo correspondiente a su empresa.
De esta forma es posible trabajar sobre una misma infraestructura de ecommerce mientras se mantienen las particularidades comerciales de diferentes clientes.
¿Necesito cambiar mi ecommerce para implementar PunchOut?
Esta es una de las dudas habituales de los proveedores que reciben una petición de integración por parte de un cliente.
Implementar PunchOut no implica necesariamente sustituir todo el ecommerce existente.
Dependiendo de la tecnología utilizada y de las necesidades del proyecto, puede desarrollarse una capa de integración que permita conectar la tienda actual con el sistema de compras del cliente.
Antes de plantear una migración completa, por tanto, conviene analizar la plataforma existente, el funcionamiento del catálogo, los requisitos del comprador y el protocolo que debe utilizarse.
PunchOut como herramienta para crecer en B2B
La utilidad de PunchOut no debería medirse únicamente por la automatización que proporciona.
Para determinados proveedores, disponer de esta capacidad también facilita trabajar con organizaciones que tienen procesos de compras más estructurados.
Cuando un potencial cliente solicita conectividad con su plataforma de procurement, poder responder a ese requisito evita que la tecnología se convierta en una barrera para la relación comercial.
Por eso, a medida que aumenta el peso de las grandes cuentas dentro de un ecommerce B2B, también aumenta el interés de contar con una infraestructura preparada para integrarse con sus sistemas.
¿Está tu ecommerce preparado para PunchOut?
La respuesta depende del tipo de clientes, la tecnología del ecommerce y los sistemas de compras con los que sea necesario conectarse.
Si una empresa ya trabaja con grandes cuentas, recibe solicitudes de integración o dedica demasiado tiempo a gestionar manualmente catálogos y pedidos, puede ser un buen momento para estudiar PunchOut.
En PunchOutNow ayudamos a empresas B2B a conectar sus ecommerce y catálogos con los sistemas de compras de sus clientes corporativos, adaptando la integración a las necesidades de cada proyecto.
El objetivo no es cambiar una infraestructura que ya funciona, sino conseguir que pueda comunicarse de forma eficiente con los sistemas que utilizan tus clientes.
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